Per què els teus clients només et comparen pel preu?

És una situació més habitual del que sembla. En moltes ocasions, el factor que sembla decisiu en una venda és el preu. Però, és realment així?

Quan un client compara diferents empreses, no només compara pressupostos. També compara la confiança que li genera cadascuna, la seva experiència, la manera de comunicar, la claredat de la proposta i la percepció del valor que ofereix.

El problema és que gran part d'aquest valor és invisible.

Els clients no coneixen els teus processos, les hores que hi dediques, els anys d'experiència que hi ha darrere de cada decisió o el nivell d'especialització del teu equip.

Només poden valorar allò que perceben.

I quan dues empreses semblen oferir el mateix, el preu acaba convertint-se en el criteri més fàcil per decidir.

El valor no es pressuposa

Moltes empreses fan una feina excel·lent, però donen per fet que els clients sabran apreciar-la.

La realitat és una altra.

Si no expliques què et fa diferent, per què treballes d'una determinada manera o quin impacte té el teu servei, el client difícilment ho podrà valorar.

No perquè no li interessi, sinó simplement perquè ningú li ho ha explicat.

El valor no es construeix amb afirmacions genèriques, sinó amb coherència.

Es percep en la manera com presentes la teva empresa, en la qualitat dels teus materials, en tots els punts de contacte amb els clients que reforcen aquests valors, així com en la qualitat dels teus productes i serveis. També es construeix a través d'allò que mou la teva empresa: la seva manera de treballar, les sinergies que estableix, el compromís amb el seu entorn o la implicació en iniciatives socials.

Quan la marca fa la seva feina

Una bona marca no serveix per justificar un preu més alt. Serveix perquè el client entengui per què val la pena escollir-te.

Quan una empresa comunica amb claredat el seu valor, el seu posicionament i la seva manera de treballar, deixa de competir només pel preu. Comença a competir per confiança, especialització, proximitat i capacitat de resposta. I això canvia completament la conversa.

No es tracta de ser el més econòmic

Sempre hi haurà algú disposat a oferir un preu més baix. Competir únicament per aquest motiu és una cursa que difícilment té recorregut.

Les empreses que aconsegueixen créixer de manera sostinguda no són necessàriament les més grans ni les més econòmiques. Són les que han sabut construir una marca capaç de transmetre el valor real del seu negoci.